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Mobile Maschinen 4/2015

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Auf dem Weg zu 100

Auf dem Weg zu 100 Millionen Euro Umsatz Motrac Hydraulics will weiter wachsen Bis 2020 will Motrac Hydraulics dieses jährliche Umsatzziel erreichen. Wie dies geschehen soll, erläutert der Verkaufs- und Marketingdirektor des Unternehmens. M aarten Vinkesteijn ist optimistisch: „Unser Ziel in den nächsten Jahren ist, dass Motrac Hydraulics wichtiger europäischer Systemintegrator auf dem Gebiet der Mechatronik wird. Wir befinden uns auf dem Weg zu 100 Mio. Euro Umsatz in 2020. Das scheint auf den ersten Blick ein ambitioniertes Ziel zu sein, aber mit unserer mittelfristigen Strategie durchaus realisierbar.“ Immer mehr mittelgroße Produktionsunternehmen in Europa wandelten sich in den vergangenen Jahren zu Montagefabriken. Gleichzeitig entscheiden sie sich dafür, mehr und mehr größere, zusammengestellte Bauteile und Funktionseinheiten ihres 01 Maarten Vinkesteijn, Verkaufs- und Marketingdirektor bei Motrac Hydraulics Produktes an Dritte mit viel Spezialwissen zu vergeben. Motrac Hydraulics ist ein solcher spezialisierter Partner. Maarten Vinkesteijn erläutert: „Als Systemintegrator denken wir mit unseren Kunden bereits in der Planungsphase über innovative Gesamtlösungen nach. Alle neuen Entwicklungen auf unserem Fachgebiet beobachten wir sorgfältig. In der letzten Zeit sehen wir auf unserem Markt eine Verschiebung von mechanischhydraulischen zu elektrisch-hydraulischen Systemlösungen und die Nachfrage nach immer höheren Betriebsdrücken (500 bis 600 bar) nimmt zu. All diese Entwicklungen formten letztendlich die Basis für unsere mittelfristige Zielsetzung; nämlich ein tonangebender Systemintegrator auf dem Gebiet der Mechatronik im mittleren Segment zu werden“. Europäische Marktchancen Vor Aufstellung der oben genannten Strategie ließ Motrac Hydraulics zunächst eine umfassende Marktanalyse durchführen. So betrug laut CETOP (Comité Européen des Transmissions Oléohydrauliques et Pneumatiques) der gesamte Hydraulikmarkt 2011 in Europa 7,4 Mrd. Euro. Dieser Betrag umfasst den Verkauf von Einzelkomponenten, Aggregaten und Systemen. „2,1 Mrd. Euro dieses Betrages beziehen sich auf das mittlere Segment (exklusive große OEMs). Ein Umsatz, der sich in erheb lichem Maße auf vier größere Marktteilnehmer und viele kleinere Familienbetriebe verteilt. Für die Expansionspläne von Motrac Hydraulics liegen hier durchaus Chancen“, meint Maarten Vinkesteijn. „Und das ist für unsere Organisation nicht die einzige Möglichkeit auf dem europäischen Markt. Eine weitere Herausforderung ist der Ausbau dieses Marktes mit unserer Linde-Vertretung. Motrac hat mit Hochdruck-Axialkolbenpumpen sowie Hydraulikmotoren von Linde seit 1954 in den Niederlanden eine sehr starke Marktposition aufgebaut; besonders im Vergleich mit dem Marktanteil von Linde in den uns umgebenden Ländern. Dies bietet für uns auch hervorragende Marktchancen“. Die Angriffsstrategie Nachdem man einen Überblick über die Marktchancen erstellt hatte, forschte Motrac Hydraulics nach dem bestmöglichen Geschäftsmodell für die kommenden Jahre und untersuchte Größe sowie Art der betreffenden Märkte. Diese Untersuchung ergab, dass es ratsam ist, als Organisation auf Systemintegration zu setzen. Von einem Kompetenzzentrum mit Spezialwissen auf den Gebieten Produktion und Technologie muss sich Motrac Hydraulics daher zu einem Partner entwickeln, der Kunden entlastet beziehungsweise Gesamtlösungen auf dem Gebiet der Mechatronik entwickelt und baut. „Es geht um kundenspezifische mechatronische Gesamtlösungen, für welche die Standard-Technologie der 14 Mobile Maschinen 4/2015

SYSTEMINTEGRATION I ANTRIEBE UND ANTRIEBSELEMENTE Lieferanten, mit denen Motrac Hydraulics bereits seit Jahren zur vollsten Zufriedenheit zusammenarbeitet, soviel wie möglich genutzt wird. Hier seien zum Beispiel Namen wie Bucher Hydraulik, Völkel, Linde, Eaton und IMAV-Steuerblöcke von der Motrac Hydraulik GmbH genannt. Nur wenn Motrac Hydraulics im eigenen Produktprogramm keine Lösung findet, kann auf die Technologie von Dritten ausgewichen werden. Nach dem Motto ‚Get, Grow and Build‘ werden wir unsere Organisation in den kommenden Jahren somit auch weiterhin mit Nischenprodukten erweitern. Die kürzlich erworbenen IMAV-Steuerblöcke sind hierfür ein Beispiel. Was die Art der Märkte betrifft, werden wir in den kommenden Jahren auf den Maritim-Sektor, Land- und der Baumaschinen sowie den Spezialmaschinenbau setzen. Auf diese Weise erwarten wir, unseren Kundenkreis während der kommenden Jahr in rasantem Tempo sowohl national als auch international erweitern zu können“, so die Prognose von Maarten Vinkesteijn. Aus- und Weiterbildung „Um dafür zu sorgen, dass unsere Mitarbeiter fortwährend auf dem Laufenden und über alle zukünftigen Entwicklungen informiert sind, werden wir in den kommenden Jahren das Centre of excellence in de Baak in den Niederlanden erweitern. Bei jeder neuen Portfolio-Erweiterung – wie kürzlich mit Steuerblöcken – wird für passende technische Kurse und Workshops gesorgt werden, so dass unsere Mitarbeiter sich schnellstens die neuen Kenntnisse zu eigen machen können“, erklärt Maarten Vinkesteijn. Weiterhin sucht das Unternehmen nach geeigneten Partnern, um zu expandieren. Motrac Hydraulik GmbH Die Motrac Hydraulik GmbH (ehemals IMAV-Hydraulik) ist seit der Gründung im Jahre 1976 auf die Entwicklung von Steuerblöcken nach Maß spezialisiert, die weltweit unter dem Markennamen IMAV-Hydraulics auf den Markt gebracht werden. Durchschnittlich stellt diese Organisation pro Jahr 80 000 bis 100 000 kundenspezifische Steuerblöcke in mehr als 10 000 verschiedenen Ausführungen her. Jedes Jahr kommen neue Ausführungen hinzu. Zum Wohl der Kunden In den kommenden Jahren wird der Trend zu immer kürzer werdenden Lieferzeiten weiter zunehmen, genau wie die Nachfrage nach individuellen Produkten. Insbesondere für die produzierende Industrie und ihre Lieferanten bietet dies Chancen in Europa. Indem mit Technologien wie 3D-Druck und Robotertechnik gearbeitet, sowie auf Entwicklungen im Bereich Industrie 4.0 reagiert wird, können mit kurzen Lieferzeiten nach Kundenwunsch gefertigte Produkte hergestellt werden. Dies erfordert innovative Produktionsmittel mit einem klugen Produktkonzept; und darin liegt für Motrac Hydraulics die Herausforderung. „Motrac Hydraulics liefert als Systemintegrator das schlagende Herz eines Produktionsmittels, einer Installation oder eines Schiffes. Bei jedem Projekt wird nach der optimalen Lösung gesucht, die mit so wenigen Komponenten wie möglich realisiert werden kann. In der Autoindustrie vollzieht sich 02 Gebäude der Motrac Hydraulik GmbH in Willich diese Entwicklung bereits. Es werden Autos gebaut, die jeweils anders sind, aber mit exakt denselben Teilen gebaut werden. Ein Motor wird für verschiedene PKW verwendet, seine Leistung kann aber mittels spezieller Software individuell angepasst werden. Eine Entwicklung, die in abseh barer Zeit durchaus auch in der Welt der mobilen Arbeitsmaschinen stattfinden wird. Wir werden für alle Sektoren, in denen wir tätig sind, auf diese Art von Entwicklungen eingehen. Denn wir möchten, dass unsere Kunden ihre aufgebaute Marktführung zu allen Zeiten beibehalten. Und um dieses Ziel zu erreichen, werden wir auf diese Weise in den kommenden fünf bis sieben Jahren unsere Organisation weiter ausbauen“, schließt Maarten Vinkesteijn. Der vorstehende Fachbeitrag basiert auf Unterlagen der Motrac Hydraulik GmbH. Bilder: Motrac Hydraulik GmbH, 47877 Willich www.motrac-hydraulics.com Individuelle Sonderlösungen von Interhydraulik. Standard kann jeder - wir gehen weiter. www.interhydraulik.de