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Mobile Maschinen 3/2017

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SOFTWARE I KONFIGURATOR

SOFTWARE I KONFIGURATOR Angebotskonfiguration für Spezialtiefbaugeräte Baumaschinenhersteller startet mit CPQ-Software durch Ein speziell auf die Anforderungen angepasster Angebotskonfigurator unterstützt den weltweit agierenden Hersteller von Spezialtiefbaugeräten, die Bauer Maschinen GmbH, bei der schnellen Erstellung passgenau kalkulierter Angebote. Eine Ausführung für alles – das funktioniert für einen international tätigen Baumaschinenhersteller nicht. Zu unterschiedlich sind die Anforderungen von Kunden, die auf verschiedene klimatische und geo logische Bedingungen treffen. Rekordbauprojekte wie der höchste Turm oder die längste Meeresbrücke benötigen Gründungen ohnegleichen. Um die Baugeräte den Anforderungen anzupassen, stehen zahl‐ reiche Varianten und Ausstattungsoptionen zur Verfügung. Jede verkaufte Maschine ist ein Unikat. Wie lassen sich bei so großer Vielfalt die Vertriebsprozesse effizient gestalten? Das Bremer Unternehmen encoway ist erfahren darin, für variantenreiche Produktportfolios Softwarelösungen für Konfiguration, Kalkulation und Angebotserstellung zu entwickeln. Die Standardsoftware encoway CPQ Sales bildet die Basis für die verbesserte Angebotserstellung bei der B auer Maschinen GmbH, einem der führenden Hersteller im Bereich Spezialtiefbaugeräte. Ausgangssituation Zur Angebotserstellung für die variantenreichen Tiefbaugeräte diente Bauer in der Vergangenheit eine im eigenen Haus programmierte Lösung. Die Vertriebsmitarbeiter hatten hier große Freiheiten, sodass das Ergebnis einer Konfiguration immer nutzerabhängig war. Der Weg zum Angebot war nicht transparent genug. Fiel ein Mitarbeiter aus, so war die Nachvollziehbarkeit durch die Vertretung nicht gewährleistet. Geschrieben wurden die Angebote mithilfe von Textbausteinen. Der manuelle Aufwand für die Erstellung eines Angebots war zu hoch. Außerdem bestand das Risiko, einen Posten zu vergessen oder Fehleingaben zu machen. Auch die Strukturierung und das Erscheinungsbild waren nicht zeitgemäß. Geprüfte Konfigurationen schnell anbieten Durch die neue Software von encoway wurde der Prozess der Angebotskonfiguration schlüssig strukturiert. Basierend auf der Standardsoftware encoway CPQ Sales entwickelte encoway den Bauer Quote Assistant, welcher dynamisch alle wesentlichen Abhängigkeiten berücksichtigt und die Bediener zu einer optimalen Lösung führt. Die Vertriebsmitarbeiter wählen die Produktlinie und die Baugröße aus. Anschließend leitet das Programm sie durch die weiteren Eingaben. Wenn die Länge einer Bohrstange verändert wird, um eine größere Bohrtiefe zu erreichen, dann weist der Konfigurator automatisch darauf hin, dass die Länge des Stahlseils dem angepasst werden muss. Diese Abhängigkeiten sind für die Bediener transparent. Das Risiko, etwas zu vergessen, sinkt. Alle Konfigurationen sind auf ihre Baubarkeit geprüft. „Mit dem Bauer Quote Assistant können auch Mitarbeiter, die erst seit Kurzem im 32 Mobile Maschinen 3/2017

Unternehmen sind, schnell und einfach korrekte Angebote erstellen“, sagt Holger Fischer, Leiter PPS (Preisfindung, Prozessund Systemoptimierung). Einmal zusammengestellte Konfigurationen können als Favoriten gespeichert und verteilt werden. Die Nachvollziehbarkeit ist gewährleistet, da die Konfiguration einem festen Schema folgt. Ausgegeben werden klar verständliche Angebotsunterlagen im einheitlichen Format und mit dem Corporate Design der Bauer Maschinen Gruppe. In CRM-Oberfläche eingebunden Die Einführung des Angebotskonfigurators stand im Zusammenhang mit weiteren umfassenden Maßnahmen zur Optimierung der Vertriebsprozesse. Die Bauer Maschinen GmbH stellt derzeit auf Microsoft Dynamics CRM um und schafft damit eine einheitliche Plattform, auf der kundenbezogene Daten zentral gepflegt werden. Das CRM ermöglicht eine transparente Übersicht über den Angebotsstatus. Das Controlling kann die Verkaufschancen auswerten und hat damit einen großen Mehrwert im Vergleich zu früher. Der Angebotskonfigurator sollte in dieselbe Benutzeroberfläche integriert werden, um den Bedienern ein nahtloses, komfortables Arbeiten zu ermöglichen. encoway hat bereits zahlreiche Softwarelösungen realisiert, die sich in bestehende IT-Infrastruk turen einfügen. Das Unternehmen ist ein Microsoft-Kompetenzpartner und hat für die eigenen Produkte geprüfte, standardisierte Softwareschnittstellen etabliert. Die Vertriebsmitarbeiter können nahtlos zwischen dem CRM und der Angebotserstellung wechseln. Der BAUER Quote Assistant entnimmt kunden- und angebotsspezifische Daten aus dem CRM. Für die konfigurierten Maschinen generiert er die sehr umfangreichen Stücklisten und schreibt sie zurück ins CRM. So ist eine optimale Einbindung in die betrieblichen Prozesse gewährleistet. Arbeitsintensive Einführung trägt Früchte Großdrehbohrgeräte aus der BG ValueLine sind für das Kellybohren optimiert. Mit dem Bauer Quote Assistant lassen sie sich für unterschiedliche Bohrtiefen korrekt konfigurieren Die Einführung der Software war arbeitsintensiv. „Die notwendigen Vorbereitungen, wie die Datenaufbereitung und die Erstellung des Regelwerks, waren ein Kraftakt und zeitaufwändig“, berichtet Fischer. „Aber es hat sich gelohnt. Die Projektdurchführung durch encoway war äußerst professionell.“ Derzeit nutzen die Software regelmäßig etwa 60 Vertriebsmitarbeiter am Hauptsitz in Schrobenhausen sowie weitere 20 in den USA, China und im Nahen Osten. Fischer erklärt: „Besonders neue Vertriebsmitarbeiter profitieren von der geführten Angebotskonfiguration, da sie noch nicht über das nötige umfangreiche Beziehungswissen verfügen. Bei unseren erfahrenen Mitarbeitern steigt mit wachsender Nutzung die Akzeptanz des neuen Werkzeugs.“ Korrekte, überzeugend gestaltete Angebotsunterlagen sind ein entscheidendes Werkzeug für den Vertrieb hochwertiger Maschinen. Bei der Bauer Maschinen GmbH zeigt sich außerdem, wie positiv die optimierte, softwaregestützte Konfiguration die betrieblichen Prozesse beeinflusst. Fischer erklärt: „Der Bauer Quote Assistant erlaubt nur geprüfte Konfigurationen – das gewährleistet Investitionssicherheit. Und er integriert die Kalkulation der Deckungsbeiträge und schafft dadurch Transparenz für Vertrieb und Controlling.“ Bilder: Aufmacher und 01-02 Bauer Maschinen GmbH, Schmuckbild fotolia www.encoway.de Flexibel und verlässlich messen • CAN- und EtherCAT®-basierte Messmodule • Software zur Datenerfassung • CAN-Bus Datenlogger Überzeugen Sie sich live! www.csm.de

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